O que é ICP
ICP, sigla de ideal customer profile, é o perfil de cliente ideal: a descrição objetiva do tipo de empresa com mais chance de comprar, ter sucesso com a sua oferta e continuar cliente. É um perfil de empresa, e não de pessoa: porte, segmento, modelo de operação, maturidade tecnológica, momento e complexidade.
O ICP é diferente da persona, que descreve quem você procura dentro da empresa. Quem confunde as duas coisas acha o cargo que decide numa empresa sem perfil para comprar.
O ICP aplicado à carteira
Cada empresa pontuada contra o ICP que a sua organização define
Exemplo de ICP na venda B2B
A Lumen Sistemas, empresa fictícia que vende software de planejamento de produção, olhou para os clientes que ficaram e cresceram com ela. Achou um padrão: indústrias com mais de uma fábrica, linha de produtos variada, sistema de gestão já implantado e área de planejamento separada da produção.
O ICP dela virou cinco critérios: indústria de transformação, duas ou mais plantas, faturamento acima de uma faixa definida pelo time, sistema de gestão em uso e vagas ou cargos ligados a planejamento. Cada critério pode ser conferido em fonte pública antes do primeiro contato.
Como montar e usar o ICP na venda
Com o ICP escrito, o time recorta a lista de empresas, decide por onde começar e para de gastar reunião com quem nunca vai comprar. A mesma empresa pode estar no ICP e não ser prioridade agora: quem diz a hora são os sinais de compra.
- Comece pelos melhores clientes, e não pelo mercado inteiro. Olhe quem comprou, usou e renovou.
- Escreva critérios verificáveis. Critério que ninguém consegue conferir de fora vira opinião.
- Separe o critério que elimina do critério que pesa. Segmento fora do foco elimina; momento de expansão pesa.
- Inclua o jeito de comprar. Na venda a empresas grandes, ciclo longo, comitê de compra e concorrência formal mudam o custo de cada negócio.
- Revise o ICP a cada ciclo de vendas, com o que o time aprendeu nas perdas e nos ganhos.
Termos relacionados
O score de aderência mede quanto cada empresa se parece com o ICP. Os sinais de compra e o gatilho comercial dizem se a hora é boa. O champion é a pessoa que ajuda a venda a andar lá dentro. A lista completa está no glossário, e a diferença entre lead e prospect está em lead, prospect e conta.
Como o ICP aparece na GoSeek
Na GoSeek, cada organização define o próprio ICP. A partir dele, cada empresa da carteira recebe um score de aderência de 0 a 100, para o time saber por onde começar. O dossiê mostra a empresa pelos ângulos que costumam entrar no ICP, nas seções Números, Segmento, Complexidade, Momento e Stack.
O que sai sobre a empresa
O dossiê mostra a empresa pelos ângulos do ICP, com o score ao lado
O que perguntam sobre ICP
O que significa ICP em vendas?
ICP significa ideal customer profile, ou perfil de cliente ideal. É a descrição do tipo de empresa com mais chance de comprar e continuar cliente.
Qual a diferença entre ICP e persona?
O ICP descreve a empresa. A persona descreve a pessoa dentro dela, com cargo, problema e prioridade. A venda B2B precisa dos dois.
Quantos critérios deve ter um ICP?
Poucos e verificáveis. Entre quatro e oito critérios costumam bastar para recortar o mercado sem deixar o perfil impossível de aplicar.
Como fazer um ICP B2B do zero?
Liste os clientes que compraram, usaram e renovaram, e procure o que eles têm em comum. Escreva esse padrão como critérios que dá para conferir em fonte pública.
Fundador da GoSeek. Especialista em inteligência de mercado e vendas consultivas B2B para o mercado enterprise.
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