Inteligência comercial
Disciplina de coletar, cruzar e interpretar informações sobre empresas, mercados e concorrentes para orientar decisões de venda. Listar empresas é só o começo: o trabalho é entender o que acontece dentro delas. No Brasil, a matéria-prima costuma ser pública e dispersa. O resultado só serve quando chega ao vendedor como decisão: com quem falar, sobre o quê e por que agora.
GlossárioSales intelligence
Termo em inglês para inteligência comercial aplicada ao ciclo de vendas, usado pela maioria das ferramentas internacionais. Ao comparar fornecedores, separe três coisas vendidas com o mesmo rótulo: base de contatos, pesquisa de empresa e automação de envio. Pagar por uma achando que comprou outra é a confusão mais comum.
GlossárioProspecção B2B
Conjunto de atividades que leva uma empresa desconhecida até virar oportunidade qualificada, do recorte de mercado à primeira reunião agendada: pesquisa, priorização, abordagem e qualificação. Ela piora quando o time mede volume de contatos em vez da qualidade do recorte. Com times enxutos e ciclos longos, rende mais quando a pesquisa vem antes do contato.
GlossárioICP, perfil de cliente ideal
Sigla de ideal customer profile: a descrição objetiva do tipo de empresa com mais chance de comprar, ter sucesso e continuar cliente. É perfil de empresa: porte, segmento, modelo operacional, maturidade tecnológica, momento e complexidade. Quem confunde ICP com persona acha o cargo que decide numa empresa sem perfil para comprar. Um ICP útil tem critérios verificáveis em fonte pública.
GlossárioScore de aderência
Score de aderência é uma nota que mostra quanto uma empresa se parece com o perfil de cliente ideal da sua organização. Ele serve para decidir por onde começar quando a carteira tem mais empresas do que o time consegue trabalhar.
GlossárioDossiê de empresa
Documento com tudo que o time comercial precisa saber sobre uma empresa antes da reunião: visão geral, dores, complexidade, tecnologia, quem decide e eventos recentes. O que o diferencia de um resumo é o foco na venda: com quem falar, sobre o quê e por que agora. Na GoSeek, sai de 100 a 500 fontes públicas.
GlossárioSinais de compra
Fatos observáveis que indicam que uma empresa pode estar entrando num momento de decisão, como vagas numa área, troca de liderança, captação, expansão, mudança regulatória ou nova tecnologia. Eles aumentam a probabilidade e dão assunto à abordagem, sem provar intenção. Sinal serve para escolher a hora e o ângulo da conversa, e não para pular a qualificação.
GlossárioGatilho comercial
O sinal de compra com data: o acontecimento que justifica falar com a empresa agora, e não daqui a três meses. Sinal descreve um estado; gatilho marca um evento datado, como uma aquisição anunciada pouco antes da abordagem. Sem data, a abordagem soa desatualizada. No dossiê da GoSeek, cada gatilho vem com a data do acontecimento.
GlossárioBuying center
Grupo de pessoas que influencia uma decisão B2B, cada uma num papel: quem usa, quem avalia, quem aprova o orçamento, quem controla o acesso e quem pode vetar. Raramente coincide com o organograma, e a influência informal pesa tanto quanto o cargo. Um mapa útil posiciona cada pessoa por poder e interesse e mostra quem ainda não foi contatado.
GlossárioDecisor econômico
A pessoa com autoridade para liberar o orçamento. Em empresas médias brasileiras, costuma ser o sócio, o diretor financeiro ou o fundador, e não a área que sente o problema. Confundi-lo com o champion alonga o ciclo: o champion quer comprar, o decisor define se pode. Para chegar até ele, combine o caminho com o champion.
GlossárioChampion
Champion, ou campeão interno, é a pessoa dentro da empresa compradora que quer que o projeto aconteça e trabalha para isso quando o vendedor não está presente. Ele tem interesse pessoal no resultado e influência suficiente para mover a decisão.
GlossárioBattlecard
Ficha de apoio que o vendedor consulta antes e durante a conversa, com posicionamento, objeções prováveis, respostas testadas, comparação com alternativas e perguntas de abertura. Um bom battlecard é curto e específico de uma empresa ou cenário. O vendedor lê o battlecard antes da reunião, e uma versão desatualizada atrapalha mais do que ajuda.
GlossárioMEDDIC e MEDDPICC
MEDDIC é uma metodologia de qualificação para vendas complexas: métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, dor e campeão interno. O MEDDPICC acrescenta o processo de formalização (jurídico, compras e assinatura) e a concorrência. O método mostra o que o time ainda não sabe sobre a venda. No dossiê da GoSeek, o MEDDPICC já chega pré-preenchido com o que as fontes públicas sustentam, como hipótese a validar na conversa.
GlossárioFirmografia
Atributos descritivos de uma empresa usados para segmentar o mercado: segmento, porte, faturamento, funcionários, tempo de operação, natureza jurídica, localização e sócios. No Brasil, boa parte está em registro público, mas o cadastro pode estar desatualizado. Firmografia recorta o universo; tecnologia e eventos recentes dizem por que a empresa merece conversa.
GlossárioTecnografia
Mapeamento das tecnologias que uma empresa usa: sistema de gestão, atendimento, marketing, nuvem e integrações visíveis no site ou nas vagas. Ajuda a estimar maturidade digital e antecipar quem já está dentro da empresa. Presença de uma ferramenta não prova contrato ativo.
GlossárioEnriquecimento de dados B2B
Completar um registro de empresa com informações de fontes externas, como porte, segmento, endereço e tecnologia. Enriquecer cadastro é diferente de pesquisar a empresa, porque campo preenchido não explica contexto nem momento de compra. Vale checar a procedência: a LGPD trata dado pessoal de contato de forma diferente de dado da empresa. Na GoSeek, nome, cargo e LinkedIn vêm de fontes públicas.
GlossárioLead scoring
Nota atribuída a cada lead ou empresa para ordenar a fila, combinando aderência ao ICP com sinais de comportamento e de momento. Serve para decidir a ordem de trabalho. Perde valor quando os pesos são escolhidos por opinião e nunca revisados. Um score confiável é explicável: se o vendedor não vê o que levantou a nota, volta a escolher por intuição.
GlossárioPré-venda
Etapa antes da negociação, que pesquisa empresas, qualifica a demanda e prepara o terreno para o executivo. No Brasil, também é a área de SDRs e BDRs, que muitas vezes acumula pesquisa, cadência e agendamento. O gargalo surge quando a mesma pessoa precisa de volume e profundidade no mesmo dia. Com a pesquisa pronta antes do contato, a pré-venda passa a entregar contexto útil para a reunião.
GlossárioABM, account-based marketing
Estratégia em que marketing e vendas escolhem juntos uma lista curta de empresas-alvo e tratam cada uma como um mercado próprio, com mensagem, canal e conteúdo feitos para ela. O ponto de partida é o ICP, com poucas empresas escolhidas a dedo. Na venda enterprise, o ABM só funciona quando o time sabe quem decide dentro da empresa e o que ela vive agora. A medida é o avanço de cada empresa escolhida no funil.
GlossárioCadência de prospecção
Sequência planejada de contatos com a mesma pessoa, em dias e canais definidos, como e-mail, telefone, WhatsApp e LinkedIn. Cada passo tem um motivo e um texto próprio, e a cadência termina quando a pessoa responde ou quando os passos acabam. A taxa de resposta depende menos do número de toques e mais de cada mensagem falar do momento da empresa. Por isso a boa cadência começa depois da pesquisa.