O que é champion
Champion, ou campeão interno, é a pessoa dentro da empresa compradora que quer que o projeto aconteça e trabalha por ele quando o vendedor não está presente. Ela tem interesse pessoal no resultado e influência para mover a decisão.
Champion é diferente de contato simpático, porque quem responde rápido e gosta da demonstração pode não ter poder nenhum. O champion abre portas, explica a política interna e defende o projeto diante do decisor econômico.
Exemplo de champion na venda complexa
Na Metalúrgica Serra Azul, empresa fictícia, a gerente de planejamento sofre todo mês com o fechamento da produção em planilha. Ela quer um sistema novo, conhece o processo de compras e tem a confiança do diretor industrial.
Na primeira conversa, ela diz quem mais precisa ser ouvido: TI, compras e o financeiro. Na segunda, avisa que o diretor só aprova com comparação de custo. Ela é a champion: sem ela, o vendedor descobriria tudo isso tarde demais.
Como encontrar e testar um champion
- Procure quem sente a dor todo dia e tem algo a ganhar com a solução, como reconhecimento ou menos retrabalho.
- Peça acesso. Quem é champion apresenta você a outras pessoas da empresa.
- Peça informação. Ele explica como a decisão vai acontecer, quem pode vetar e qual é o prazo.
- Prepare o champion. Dê a ele o material e os números que ele vai defender lá dentro.
- Tenha mais de um. Se o único champion sai da empresa, o projeto para.
Erros comuns
O erro mais caro é confundir champion com decisor. O champion quer comprar; o decisor define se pode. Outro erro é apostar tudo em quem gosta da solução, mas não tem influência. O terceiro é não testar: se a pessoa nunca apresenta ninguém nem explica nada sobre o processo, ela ainda não é champion.
Termos relacionados
O champion é o C do MEDDIC e o primeiro C do MEDDPICC (o segundo é a concorrência), que estão no glossário. Ele aparece no mapa de poder ao lado de decisores e influenciadores. Os sinais de compra e o gatilho comercial ajudam a achar quem sente o problema agora, e o ICP e o score de aderência dizem em que empresas procurar.
Como o champion aparece no dossiê da GoSeek
No dossiê da GoSeek, o mapa de poder separa decisores, champion, influenciadores e portas de entrada, com organograma por área e nível. A seção Stakeholders mostra o papel de cada pessoa na compra, e a seção MEDDPICC organiza a qualificação. O vendedor confirma na conversa quem é o champion, com os testes acima.
O que sai sobre a empresa
O champion aparece em Stakeholders e buying center, e volta no MEDDPICC
O que perguntam sobre champion
O que é champion em vendas?
É a pessoa dentro da empresa compradora que quer que o projeto aconteça e o defende internamente. Ela tem interesse no resultado e influência para mover a decisão.
Qual a diferença entre champion e decisor?
O champion quer comprar e trabalha pela venda. O decisor libera o orçamento. Às vezes é a mesma pessoa, mas na venda complexa quase nunca.
Como testar se alguém é champion?
Peça acesso a outras pessoas e informação sobre o processo de decisão. Quem entrega as duas coisas é champion; quem só elogia ainda não é.
O que fazer se o champion sair da empresa?
Procurar outro quanto antes, a partir de quem ele apresentou. Por isso convém ter mais de um apoio em cada empresa.
Fundador da GoSeek. Especialista em inteligência de mercado e vendas consultivas B2B para o mercado enterprise.
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