O que é mapa de poder em vendas
Mapa de poder em vendas é o desenho das pessoas que participam de uma decisão de compra dentro da empresa, com o papel de cada uma e a relação entre elas. Ele responde a três perguntas: quem decide, quem influencia a decisão e quem pode abrir a porta.
Na venda B2B para empresas grandes, a compra passa por várias áreas. O diretor da área sente a dor, o financeiro aprova o orçamento, a tecnologia avalia a integração, o jurídico revisa o contrato e a equipe usa o sistema no dia a dia.
Sem o mapa, o vendedor conversa com quem respondeu primeiro e torce para que essa pessoa leve o assunto adiante. Com o mapa, ele sabe quem mais precisa ouvir a proposta e em que ordem.
Os papéis na compra
O champion defende a compra sem você na sala
Os cinco papéis na decisão de compra
Os nomes variam de método para método, mas cinco papéis aparecem em quase toda venda complexa. Uma mesma pessoa pode ter mais de um papel, e um papel pode estar dividido entre duas pessoas.
| Papel | O que faz na compra | O que quer ouvir |
|---|---|---|
| Decisor econômico | Aprova a compra e o orçamento. Pode vetar no fim. | Resultado para o negócio, risco e retorno |
| Champion | Defende a proposta por dentro, quando o vendedor não está na sala. | Material para convencer o chefe e ganho para a própria área |
| Influenciador | Opina e pesa na decisão sem assinar. Costuma ser técnico, financeiro ou jurídico. | Respostas precisas sobre a parte que ele avalia |
| Porta de entrada | Recebe o primeiro contato e decide se ele sobe. | Motivo claro e pouco trabalho para repassar |
| Usuário | Vai usar a solução no dia a dia. | O que muda na rotina e o que deixa de ser trabalho manual |
Poder formal e peso na decisão
O organograma mostra quem responde a quem, mas o peso na decisão nem sempre segue esse desenho. Um gerente com anos de casa e a confiança do diretor pode pesar mais que um diretor que acabou de chegar. Um especialista técnico pode vetar uma compra que o executivo já tinha aprovado.
Por isso o mapa registra dois eixos: o poder, que é quanto a pessoa pesa na decisão, e o interesse, que é quanto o assunto mexe com ela. Quem tem muito poder e pouco interesse precisa ser mantido informado, sem excesso. Quem tem pouco poder e muito interesse costuma ser o melhor candidato a champion.
Como mapear numa empresa grande
O mapa começa antes do primeiro contato e se completa ao longo do ciclo, em seis passos:
- Defina a área que compra a sua solução. Em empresa grande, a mesma necessidade pode estar em mais de uma diretoria, ou na holding do grupo.
- Liste a diretoria e os cargos-chave dessa área pelo que é público, como site, comunicados, perfis profissionais e notícias.
- Confira o cargo atual de cada pessoa. Troca de diretor muda o mapa inteiro.
- Marque o papel provável de cada uma na compra, como hipótese.
- Escolha a porta de entrada: alguém com interesse no assunto e acesso a quem decide. Entrar direto no decisor funciona quando há um fato forte para levar, como uma expansão anunciada. Sem esse fato, entre por um gerente que sente a dor e pode virar champion.
- Na primeira conversa, valide o mapa com as perguntas abaixo e corrija o que estiver errado.
Perguntas para validar o mapa
Quem confirma o mapa montado por fora é o cliente. Estas perguntas servem na primeira ou na segunda reunião:
- Além de você, quem mais costuma participar de uma decisão como esta?
- Como foi a última compra parecida na área? Quem aprovou e quanto tempo levou?
- Existe alguém que costuma ser mais cauteloso com projetos assim? O que essa pessoa vai querer ver?
- Quem precisa estar na próxima conversa para o assunto andar?
- O orçamento para isso já existe, ou precisa ser aprovado?
Erros comuns no mapa de poder
O primeiro erro é tratar a porta de entrada como decisor, porque quem respondeu ao primeiro contato raramente assina. O segundo é ignorar o influenciador técnico ou jurídico até a fase de contrato, quando ele levanta uma questão que ninguém preparou e a venda atrasa meses.
O terceiro é ter um champion só, porque, se ele sai da empresa, a venda sai junto. O quarto é não revisar o mapa numa venda de meses: entra um diretor novo, o champion muda de área ou a decisão sobe para o grupo. Quando o champion para de responder, confira primeiro se ele ainda está no cargo.
O quinto é montar o mapa e não usá-lo para decidir quem procurar, com que assunto e com que material. O diagnóstico de maturidade em prospecção, com 18 perguntas, mostra se o mapa de decisores já faz parte do método do seu time.
O mapa de poder no dossiê da GoSeek
Na GoSeek, o mapa de poder faz parte do dossiê de cada empresa. Ele mostra decisores, champion, influenciadores e portas de entrada, com organograma por área e nível. O vendedor informa o CNPJ e recebe o dossiê em 7 a 15 minutos, montado a partir de 100 a 500 fontes públicas.
O mapa alimenta as outras seções do dossiê. A seção de Discovery traz perguntas por papel na compra, e a de Objeções antecipa o que cada pessoa pode levantar. A partir do plano Intermediário, a Cadência abre por gerentes e diretores, deixa o C-level para a segunda semana, como quem decide, e traz cada contato escrito para o papel de quem vai recebê-lo. O vendedor revisa. No plano Avançado, a GoSeek envia pelo e-mail, WhatsApp e LinkedIn do próprio vendedor; no Intermediário, o vendedor envia. Para dois papéis que costumam pesar no fim, leia como vender para o CFO e como vender para o diretor de TI.
O que sai sobre a empresa
O mapa de poder entra em Stakeholders e buying center e orienta Riscos, Cadência e MEDDPICC
O que perguntam sobre mapa de poder em vendas
O que é champion em vendas B2B?
É a pessoa dentro da empresa cliente que defende a sua proposta quando você não está na sala. Ela tem interesse no resultado e acesso a quem decide. O verbete de champion mostra como reconhecer um.
Qual a diferença entre decisor e influenciador?
O decisor aprova a compra e o orçamento. O influenciador opina e pode pesar na decisão, mas não assina. Em venda complexa, um influenciador técnico ou jurídico pode travar o que o decisor já queria.
De quanto em quanto tempo revisar o mapa de poder?
Sempre que algo muda na empresa: troca de diretoria, aquisição, reorganização de área ou silêncio do champion. Em venda longa, revise antes de cada etapa importante.
Fundador da GoSeek. Especialista em inteligência de mercado e vendas consultivas B2B para o mercado enterprise.
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