O que é score de aderência
Score de aderência, ou fit score, é a nota que mostra quanto uma empresa se parece com o perfil de cliente ideal da sua organização. Ele serve para decidir por onde começar quando a carteira tem mais empresas do que o time consegue trabalhar.
A aderência mede o encaixe, ou seja, se a empresa tem o porte, o segmento, a operação e o momento que a sua oferta atende. Ela é diferente do lead scoring de marketing, que costuma pontuar o comportamento de uma pessoa, como abrir um e-mail ou baixar um material.
Carteira ordenada por score
Cada empresa pontuada contra o ICP que a sua organização define
Exemplo de score de aderência na carteira
A Vértebra Logística, empresa fictícia que vende gestão de frota, tem 240 empresas na carteira e três vendedores. Antes, cada um começava pelo nome que conhecia. Com o score de aderência, a carteira ganhou uma ordem: uma transportadora regional com frota própria e expansão anunciada aparece no topo, e uma grande varejista que terceiriza toda a entrega aparece embaixo, mesmo sendo maior.
O tamanho da empresa deixou de decidir sozinho, e passou a pesar o quanto ela se parece com os clientes que compraram e ficaram. Na venda a empresas grandes, cada negócio ocupa meses de trabalho de várias pessoas, e errar a ordem da carteira custa caro.
Como usar o score para priorizar
- Comece pelo topo. As empresas mais aderentes recebem pesquisa e abordagem primeiro.
- Use faixas, e não a nota exata. A diferença entre 81 e 83 não muda a decisão; a diferença entre 80 e 40 muda.
- Cruze com o momento. Empresa muito aderente sem nenhum sinal de compra pode esperar; empresa aderente com gatilho forte vai para a semana.
- Discuta o score com o gestor. Nota baixa numa empresa que o time acha boa costuma mostrar um critério do ICP mal escrito.
- Reveja quando o ICP mudar, porque um ICP desatualizado gera um score desatualizado.
Erros comuns
O primeiro erro é tratar o score como previsão de fechamento. Ele mede encaixe, e não vontade de comprar. O segundo é deixar o score de lado porque uma empresa grande chama mais atenção. O terceiro é nunca revisar o ICP, e o score passa a premiar um perfil que já não compra.
Termos relacionados
O ICP é a régua que o score aplica. Os sinais de compra e o gatilho comercial dizem quando agir. O champion é quem ajuda a venda a andar depois que a empresa foi escolhida. Veja outros termos no glossário.
Como o score aparece na GoSeek
Na GoSeek, cada empresa recebe um score de aderência de 0 a 100 ao ICP que a sua organização define, para o time saber por onde começar. Os painéis de gestão mostram o que entra na semana e a prioridade das empresas da carteira. O dossiê de cada empresa traz o resto da preparação para a conversa.
O que sai sobre a empresa
O score de 0 a 100 fica no dossiê, ao lado do que explica a nota
O que perguntam sobre score de aderência
Qual a diferença entre score de aderência e lead scoring?
O score de aderência mede o encaixe da empresa com o ICP. O lead scoring costuma pontuar o comportamento de uma pessoa, como cliques e downloads. Um olha a empresa e o outro olha o interesse.
Score de aderência e fit score são a mesma coisa?
Sim. Fit score é o nome em inglês da mesma nota: quanto a empresa se encaixa no perfil de cliente ideal.
Score alto quer dizer que a empresa vai comprar?
Não. Quer dizer que ela se parece com quem compra. O momento de procurar a empresa vem dos sinais de compra, e a decisão se confirma na conversa.
O que fazer com empresas de score baixo?
Deixar para depois ou tirar da carteira. Se o time insiste que uma delas é boa, revise o critério do ICP que a derrubou.
Fundador da GoSeek. Especialista em inteligência de mercado e vendas consultivas B2B para o mercado enterprise.
Leia também
ICP
ICP é o perfil de cliente ideal: o tipo de empresa com mais chance de comprar e ficar. Veja um exemplo, como montar critérios verificáveis e usar na venda.
Sinais de compra
Sinais de compra são fatos públicos que indicam que uma empresa pode estar perto de uma decisão. Veja exemplos, como usar na abordagem e o que evitar.
Tudo o que o time precisa saber antes da reunião
O que vem no dossiê da GoSeek: diagnóstico, gatilhos datados, stakeholders, battlecard e score de cada empresa.