Como as empresas do agronegócio compram
A prospecção B2B no agronegócio depende do calendário. Cooperativas, usinas, tradings, agroindústrias e revendas de insumos vivem em ciclos de plantio, colheita e comercialização. Na colheita, a operação toma a agenda e projeto novo espera. Na entressafra, a diretoria planeja o ciclo seguinte, revisa fornecedores e aprova investimento.
Muitas dessas empresas nasceram como negócio de família ou como cooperativa de produtores. A confiança pesa muito, a indicação de um cliente abre portas e a decisão tende a ser mais conservadora do que numa empresa de capital aberto. As maiores, por outro lado, têm governança formal, auditoria, área de compras estruturada e projetos de tecnologia no campo e no escritório.
Quem decide a compra no agro
O mapa muda com o tipo de empresa. Na cooperativa, a diretoria executiva conduz, mas o investimento maior passa pelo conselho de administração e, às vezes, pela assembleia de cooperados. Na usina e na agroindústria, o diretor industrial e o diretor financeiro pesam tanto quanto o presidente. Na empresa familiar, o fundador ou um herdeiro na diretoria dá a palavra final, mesmo quando o processo passa por compras.
Sinais de compra no agronegócio
O agro gera muito fato público, e boa parte vira motivo para procurar a empresa.
O que levar à primeira reunião com uma empresa do agro
Chegue sabendo em que fase do ano a empresa está e o que isso faz com a agenda dela. Leve o mapa de unidades, o que ela produz, para quem vende e o acontecimento que motiva a conversa. Pergunte sobre a operação, e não sobre o seu produto: como vocês acompanham a perda entre a colheita e a armazenagem?
Monte a hipótese de valor em duas línguas. O diretor agrícola quer ver produtividade e menos máquina parada. O diretor financeiro quer ver custo e risco. Uma apresentação única para os dois não convence nenhum.
Erros comuns ao vender para o agronegócio
- Procurar a empresa no auge da colheita.
- Tratar cooperativa como empresa comum e esquecer o conselho e a assembleia.
- Chegar com discurso de tecnologia urbana, sem entender a operação no campo.
- Falar só com TI quando o problema é da operação, ou só com a operação quando o orçamento é do financeiro.
- Mandar a mesma mensagem para usina, trading e revenda, que têm problemas diferentes.
Como a GoSeek prepara a abordagem no agronegócio
Com o CNPJ da cooperativa ou da usina, a GoSeek entrega em 7 a 15 minutos o dossiê da empresa, montado a partir de 100 a 500 fontes públicas. Sobre, Complexidade e Momento mostram unidades, cadeia, investimentos e troca de comando. Gatilhos reúne o que aconteceu na empresa e dá motivo para a conversa agora.
O score de aderência de 0 a 100 ao ICP da sua organização diz quais cooperativas e usinas procurar primeiro. O mapa de poder separa decisores, champion, influenciadores e portas de entrada, o que ajuda a enxergar conselho e família antes da proposta. No plano Intermediário, a Cadência traz cada mensagem escrita para uma pessoa do mapa de poder; ao programar, a GoSeek escolhe o canal de cada toque pelo que cada pessoa tem (LinkedIn, e-mail, WhatsApp ou ligação) e adapta o texto, e o vendedor revisa antes de enviar.
Para montar a lista, o Mapa de Mercado, no plano Avançado, gera leads por CNAE, região e porte e manda as empresas escolhidas para a carteira. Veja o passo a passo em como funciona.
O que sai sobre a empresa
Dezenove seções, cada uma respondendo a uma pergunta da venda
O que perguntam sobre prospecção B2B no agronegócio
Qual a melhor época para prospectar no agronegócio?
Em geral, a entressafra, quando a operação dá trégua e a empresa planeja o próximo ciclo. O calendário muda por cultura e por região, então confira a empresa antes.
Quem decide a compra numa cooperativa agrícola?
A diretoria executiva conduz o processo, mas o investimento maior passa pelo conselho de administração e, às vezes, pela assembleia de cooperados.
Que sinais indicam que uma empresa do agro vai investir?
Unidade nova, aquisição, financiamento aprovado, emissão de título, troca de diretoria e vagas em dados ou automação.
Como encontrar empresas do agronegócio para prospectar?
Pelo CNAE e pela região. No Mapa de Mercado da GoSeek, do plano Avançado, o time filtra por segmento, região e porte e manda as empresas escolhidas para a carteira.
Leia também
Prospecção B2B na indústria
Prospecção B2B na indústria: como as grandes fábricas compram, quem decide, que sinais públicos abrem conversa, o que levar à primeira reunião e erros comuns.
Ferramenta de prospecção B2B
Ferramenta de prospecção B2B da GoSeek: lista por segmento, score de 0 a 100, dossiê de 19 seções, mapa de poder e cadência pronta. A partir de R$ 456 por mês, no contrato de 36 meses com pagamento anual.
Mapa de poder em vendas
Mapa de poder em vendas B2B: decisor, champion, influenciador, porta de entrada e usuário, como mapear numa empresa grande e as perguntas para validar.