Inteligencia comercial
Disciplina de recolectar, cruzar e interpretar información sobre empresas, mercados y competidores para orientar decisiones de venta. Listar empresas es solo el comienzo: el trabajo es entender lo que ocurre dentro de ellas. En Brasil, la materia prima suele ser pública y dispersa. El resultado solo sirve cuando llega al vendedor como decisión: con quién hablar, sobre qué y por qué ahora.
GlosarioSales intelligence
Término en inglés para la inteligencia comercial aplicada al ciclo de ventas, usado por la mayoría de las herramientas internacionales. Al comparar proveedores, separe tres cosas que se venden con la misma etiqueta: base de contactos, investigación de empresas y automatización de envíos. Pagar por una creyendo que compró otra es la confusión más común.
GlosarioProspección B2B
Conjunto de actividades que lleva a una empresa desconocida hasta convertirse en oportunidad calificada, del recorte de mercado a la primera reunión agendada: investigación, priorización, abordaje y calificación. Empeora cuando el equipo mide volumen de contactos en lugar de la calidad del recorte. Con equipos reducidos y ciclos largos, rinde más cuando la investigación viene antes del contacto.
GlosarioICP, perfil de cliente ideal
Sigla de ideal customer profile: la descripción objetiva del tipo de empresa con más probabilidad de comprar, tener éxito y seguir siendo cliente. Es un perfil de empresa: tamaño, segmento, modelo operativo, madurez tecnológica, momento y complejidad. Quien confunde ICP con persona encuentra el cargo que decide en una empresa sin perfil para comprar. Un ICP útil tiene criterios verificables en fuentes públicas.
GlosarioScore de afinidad
El score de afinidad, o fit score, es la nota que muestra cuánto se parece una empresa al perfil de cliente ideal de su organización. Sirve para decidir por dónde empezar cuando la cartera tiene más empresas de las que el equipo puede trabajar.
GlosarioDossier de empresa
Documento con todo lo que el equipo comercial necesita saber sobre una empresa antes de la reunión: visión general, dolores, complejidad, tecnología, quién decide y eventos recientes. Lo que lo diferencia de un resumen es el foco en la venta: con quién hablar, sobre qué y por qué ahora. En GoSeek, sale de 100 a 500 fuentes públicas.
GlosarioSeñales de compra
Hechos observables que indican que una empresa puede estar entrando en un momento de decisión, como vacantes en un área, cambio de liderazgo, captación de capital, expansión, cambio regulatorio o nueva tecnología. Aumentan la probabilidad y le dan tema al abordaje, sin probar intención. La señal sirve para elegir el momento y el ángulo de la conversación, no para saltarse la calificación.
GlosarioDisparador comercial
La señal de compra con fecha: el acontecimiento que justifica hablar con la empresa ahora, y no dentro de tres meses. La señal describe un estado; el disparador marca un evento fechado, como una adquisición anunciada poco antes del abordaje. Sin fecha, el abordaje suena desactualizado. En el dossier de GoSeek, cada disparador viene con la fecha del acontecimiento.
GlosarioBuying center
Grupo de personas que influye en una decisión B2B, cada una en un rol: quién usa, quién evalúa, quién aprueba el presupuesto, quién controla el acceso y quién puede vetar. Rara vez coincide con el organigrama, y la influencia informal pesa tanto como el cargo. Un mapa útil ubica a cada persona por poder e interés y muestra a quién todavía no se contactó.
GlosarioDecisor económico
La persona con autoridad para liberar el presupuesto. En empresas medianas brasileñas, suele ser el socio, el director financiero o el fundador, y no el área que siente el problema. Confundirlo con el champion alarga el ciclo: el champion quiere comprar, el decisor define si se puede. Para llegar a él, acuerde el camino con el champion.
GlosarioChampion
El champion, o campeón interno, es la persona dentro de la empresa compradora que quiere que el proyecto ocurra y trabaja por él cuando el vendedor no está presente. Tiene interés personal en el resultado e influencia para mover la decisión.
GlosarioBattlecard
Ficha de apoyo que el vendedor consulta antes y durante la conversación, con posicionamiento, objeciones probables, respuestas probadas, comparación con alternativas y preguntas de apertura. Un buen battlecard es corto y específico de una empresa o escenario. El vendedor lee el battlecard antes de la reunión, y una versión desactualizada estorba más de lo que ayuda.
GlosarioMEDDIC y MEDDPICC
MEDDIC es una metodología de calificación para ventas complejas: métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, dolor y campeón interno. MEDDPICC agrega el proceso de formalización (jurídico, compras y firma) y la competencia. El método muestra lo que el equipo todavía no sabe sobre la venta. En el dossier de GoSeek, el MEDDPICC ya llega prellenado con lo que sostienen las fuentes públicas, como hipótesis a validar en la conversación.
GlosarioFirmografía
Atributos descriptivos de una empresa usados para segmentar el mercado: segmento, tamaño, facturación, empleados, tiempo de operación, naturaleza jurídica, ubicación y socios. En Brasil, buena parte está en registros públicos, pero el registro puede estar desactualizado. La firmografía recorta el universo; la tecnología y los eventos recientes dicen por qué la empresa merece una conversación.
GlosarioTecnografía
Mapeo de las tecnologías que usa una empresa: sistema de gestión, atención, marketing, nube e integraciones visibles en el sitio o en las vacantes. Ayuda a estimar la madurez digital y anticipar quién ya está dentro de la empresa. La presencia de una herramienta no prueba un contrato activo.
GlosarioEnriquecimiento de datos B2B
Completar un registro de empresa con información de fuentes externas, como tamaño, segmento, dirección y tecnología. Enriquecer un registro es distinto de investigar la empresa, porque un campo completado no explica contexto ni momento de compra. Vale la pena verificar la procedencia: la LGPD, la ley de datos de Brasil, trata el dato personal de contacto de forma distinta al dato de la empresa. En GoSeek, nombre, cargo y LinkedIn vienen de fuentes públicas.
GlosarioLead scoring
Nota asignada a cada lead o empresa para ordenar la fila, combinando la afinidad con el ICP con señales de comportamiento y de momento. Sirve para decidir el orden de trabajo. Pierde valor cuando los pesos se eligen por opinión y nunca se revisan. Un score confiable es explicable: si el vendedor no ve qué subió la nota, vuelve a elegir por intuición.
GlosarioPreventa
Etapa antes de la negociación, que investiga empresas, califica la demanda y prepara el terreno para el ejecutivo. En Brasil, también es el área de SDRs y BDRs, que muchas veces acumula investigación, cadencia y agendamiento. El cuello de botella surge cuando la misma persona necesita volumen y profundidad el mismo día. Con la investigación lista antes del contacto, la preventa pasa a entregar contexto útil para la reunión.
GlosarioABM, account-based marketing
Estrategia en la que marketing y ventas eligen juntos una lista corta de empresas objetivo y tratan cada una como un mercado propio, con mensaje, canal y contenido hechos para ella. El punto de partida es el ICP, con pocas empresas elegidas a mano. En la venta enterprise, el ABM solo funciona cuando el equipo sabe quién decide dentro de la empresa y qué está viviendo ahora. Se mide por el avance de cada empresa elegida en el embudo.
GlosarioCadencia de prospección
Secuencia planificada de contactos con la misma persona, en días y canales definidos, como correo, teléfono, WhatsApp y LinkedIn. Cada paso tiene su motivo y su propio texto, y la cadencia termina cuando la persona responde o cuando se acaban los pasos. La tasa de respuesta depende menos del número de toques y más de que cada mensaje hable del momento de la empresa. Por eso la buena cadencia empieza después de la investigación.