Los términos que una operación de ventas B2B usa todos los días, definidos como aparecen en la práctica. Un vocabulario preciso evita que la reunión de descubrimiento empiece de cero.
Disciplina de recopilar, cruzar e interpretar información sobre empresas, mercados y competidores para orientar decisiones de venta. Listar empresas es solo el comienzo: el trabajo es entender lo que pasa dentro de ellas. En Brasil, la materia prima suele ser pública y dispersa. El resultado solo genera valor cuando llega al vendedor como decisión: con quién hablar, sobre qué y por qué ahora.
Término en inglés para la inteligencia comercial aplicada al ciclo de ventas, usado por la mayoría de las herramientas internacionales. Al comparar proveedores, separe tres cosas vendidas con la misma etiqueta: base de contactos, investigación de cuentas y automatización de envíos. Pagar por una creyendo que compró otra es la confusión más común.
Conjunto de actividades que convierte empresas desconocidas en oportunidades calificadas, del recorte de mercado a la primera reunión agendada: investigación, priorización, abordaje y calificación. Empeora cuando el equipo mide volumen de contactos en vez de la calidad del recorte. Con equipos reducidos y ciclos largos, rinde más cuando la investigación viene antes del contacto.
Sigla de ideal customer profile: la descripción objetiva del tipo de empresa con más probabilidad de comprar, tener éxito y seguir siendo cliente. Es un perfil de cuenta: tamaño, sector, modelo operativo, madurez tecnológica, momento y complejidad. Confundir ICP con persona lleva al equipo al cargo correcto en la empresa equivocada. Un ICP útil tiene criterios verificables en fuentes públicas.
Documento con todo lo que el equipo comercial necesita saber sobre una empresa antes de la reunión: visión general, dolores, complejidad, tecnología, quién decide y eventos recientes. Lo que lo diferencia de un resumen es la trazabilidad, con fuente y fecha en cada afirmación y lo que falta declarado como ausencia. En GoSeek, lo producen agentes de IA a partir de fuentes públicas.
Hechos observables que indican que una empresa puede estar entrando en un momento de decisión, como vacantes en un área, cambio de liderazgo, captación, expansión, cambio regulatorio o nueva tecnología. Aumentan la probabilidad y dan tema al abordaje, sin probar intención. La señal sirve para elegir el momento y el ángulo de la conversación, y no para saltarse la calificación.
La señal de compra con fecha: el hecho que justifica hablar con la empresa ahora, y no dentro de tres meses. La señal describe un estado; el disparador marca un evento con fecha, como una adquisición anunciada la semana pasada. Sin fecha, el abordaje suena desactualizado. GoSeek registra cada disparador con fuente y fecha.
Grupo de personas que influye en una decisión B2B, cada una en un rol: quién usa, quién evalúa, quién aprueba el presupuesto, quién controla el acceso y quién puede vetar. Rara vez coincide con el organigrama, y la influencia informal pesa tanto como el cargo. Un mapa útil ubica a cada persona por poder e interés y muestra a quién todavía no se contactó.
La persona con autoridad para liberar el presupuesto. En empresas medianas brasileñas, suele ser el socio, el director financiero o el fundador, y no el área que siente el problema. Confundirlo con el patrocinador interno alarga el ciclo: el patrocinador quiere comprar, el decisor define si se puede. Para llegar a él, acuerde el camino con el patrocinador.
Ficha de apoyo que el vendedor consulta antes y durante la conversación, con posicionamiento, objeciones probables, respuestas probadas, comparación con alternativas y preguntas de apertura. Un buen battlecard es corto y específico de una cuenta o escenario. Prepara la cabeza antes de la reunión, y desactualizado estorba más de lo que ayuda.
MEDDIC es una metodología de calificación para ventas complejas: métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, dolor y campeón interno. MEDDPICC suma el proceso de formalización (jurídico, compras y firma) y la competencia. Sirve para exponer lo que el equipo no sabe. GoSeek completa lo que encontró en fuentes públicas y marca el resto como vacío.
Atributos descriptivos de una empresa usados para segmentar el mercado: sector, tamaño, facturación, empleados, tiempo de operación, forma jurídica, ubicación y socios. En Brasil, buena parte está en registros públicos, pero el registro puede estar desactualizado. La firmografía recorta el universo; la tecnología y los eventos recientes dicen por qué la cuenta merece una conversación.
Mapeo de las tecnologías que usa una empresa: sistema de gestión, atención, marketing, nube e integraciones visibles en el sitio o en las vacantes. Ayuda a estimar madurez digital y anticipar quién ya está dentro de la cuenta. Que una herramienta aparezca no prueba un contrato activo. Las vacantes suelen ser la fuente más confiable, porque muestran la tecnología en uso ahora.
Completar un registro de empresa con información de fuentes externas, como tamaño, sector, dirección y tecnología. Enriquecer el registro es distinto de investigar la cuenta, porque un campo completo no explica contexto ni momento de compra. Conviene verificar la procedencia: la ley de protección de datos trata el dato personal de contacto de forma distinta al dato de la empresa. GoSeek usa fuentes públicas y no vende bases de contactos.
Nota asignada a cada lead o cuenta para ordenar la fila, combinando adherencia al ICP con señales de comportamiento y de momento. Sirve para decidir el orden de trabajo. Pierde valor cuando los pesos se eligen por opinión y nunca se revisan. Un score confiable es explicable: si el vendedor no ve qué subió la nota, vuelve a elegir por intuición.
Etapa previa a la negociación, que investiga cuentas, califica la demanda y prepara el terreno para el ejecutivo. En Brasil, también es el área de SDR y BDR, que muchas veces acumula investigación, cadencia y agendamiento. El cuello de botella aparece cuando la misma persona necesita volumen y profundidad el mismo día. Con investigación automatizada y trazable, la preventa pasa a entregar contexto útil para la reunión.
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