19 seccionesdel cockpit a las evidencias
226 páginasleídas por empresa (mediana)
0 a 100score de afinidad con su ICP
3 tamañosEjecutivo, Detallado y Completo, en PDF en todos los planes
Contenido del dossier
Cada sección responde a una pregunta de la venta
CockpitLa lectura ejecutiva de la empresa en una pantalla: tesis de entrada, momento, oportunidades, mapa de poder, disparadores y la persona que abre la conversación, la misma en los PDF, en la 1ª reunión y, desde el plan Intermedio, en la cadencia.
SobreQué hace la empresa, cómo creció y cómo está organizada hoy.
NúmerosIngresos brutos y netos por ejercicio, la variación de cada año y las señales de salud financiera.
SegmentoEl mercado en el que juega la empresa: competidores, regulación, tendencias y su posición en el segmento.
ComplejidadLo que dimensiona un proyecto allí: unidades, inventario, canales, área fiscal y clientes.
MomentoLo que la empresa está moviendo ahora: inversiones, expansión, cambio de mando y proyectos en curso.
DemandasDolores encontrados, con el hecho que sustenta cada uno.
StackLos sistemas que usa hoy la empresa, cada uno con el grado de la prueba, para saber dónde encaja su oferta y a quién va a enfrentar.
StakeholdersQuién decide y quién influye, de gerencia hacia arriba, con el papel de cada uno en la compra.
DisparadoresLos hechos con fecha que justifican la conversación hoy.
OportunidadesLas ofertas de su portafolio cruzadas con la empresa investigada, con la hipótesis de valor y el caso de uso. Y, desde el plan Intermedio, las alternativas que su equipo incluya, cada una marcada.
CadenciaDesde el plan Intermedio, los mensajes listos de cada toque, abriendo por gerentes y directores; al programar, GoSeek elige el canal de cada toque según lo que cada persona tiene. En el Avanzado, GoSeek envía por el correo, el WhatsApp y el LinkedIn del propio vendedor.
BattlecardCómo se posiciona su oferta en esta empresa, y dónde entra la competencia.
1ª reuniónEl guion en el orden de la conversación, los cuidados en la conversación, lo que no sabemos y conviene preguntar, y el guion de su propia organización.
DiscoveryLas preguntas para cada papel en la compra: negocio, finanzas, tecnología y operación.
RiesgosRiesgo financiero, regulatorio y reputacional que puede trabar el negocio.
ObjecionesLas objeciones probables, con la respuesta lista y la prueba que sustenta cada una.
MEDDPICCLas ocho letras prellenadas con lo que sostienen las fuentes públicas, como hipótesis a validar en la primera conversación.
EvidenciasEl material de apoyo para quien quiera verificar antes de llevarlo al cliente.
Haga clic en una sección para ver un ejemplo de la pantalla, con datos ficticios.
Un dossier que el gerente lleva al comité
El vendedor llega a la reunión con números y hechos que puede citar al cliente, cada uno con su fuente, y el gerente comparte el dossier con el comité sin retrabajo.
Lo que el vendedor lleva a la reunión
Información que se sostiene frente al cliente
Preguntas
Sobre el dossier
¿Cuánto tarda en salir un dossier?
De 7 a 15 minutos por empresa, con 100 a 500 fuentes leídas. A mano, el mismo trabajo lleva horas por empresa.
¿Puedo llevar el dossier al comité?
Sí. El dossier sale en PDF en tres tamaños, Ejecutivo (2 hojas), Detallado (6 hojas, por las fases de la venta) o Completo, y circula entre ventas, preventa y dirección. Desde el plan Intermedio, también sale en Excel.
¿La herramienta está en portugués?
Sí, y también en inglés y español. La interfaz está en los tres idiomas, y el dossier se genera en portugués.
¿Varios usuarios pueden trabajar en la misma cartera?
Sí. Los dossiers quedan en una base común de la organización, con búsqueda y el historial de cada empresa.