Qué es el score de afinidad
El score de afinidad, o fit score, es la nota que muestra cuánto se parece una empresa al perfil de cliente ideal de su organización. Sirve para decidir por dónde empezar cuando la cartera tiene más empresas de las que el equipo puede trabajar.
La afinidad mide el encaje, es decir, si la empresa tiene el tamaño, el segmento, la operación y el momento que su oferta atiende. Es distinta del lead scoring de marketing, que suele puntuar el comportamiento de una persona, como abrir un correo o descargar un material.
Cartera ordenada por score
Cada empresa puntuada contra el ICP que define su organización
Un ejemplo de score de afinidad en la cartera
Vértebra Logística, una empresa ficticia que vende gestión de flotas, tiene 240 empresas en la cartera y tres vendedores. Antes, cada uno empezaba por el nombre que conocía. Con el score de afinidad, la cartera ganó un orden: una transportadora regional con flota propia y expansión anunciada queda arriba, y una gran minorista que terceriza toda la entrega queda abajo, aunque sea más grande.
El tamaño de la empresa dejó de decidir solo, y pasó a pesar cuánto se parece a los clientes que compraron y se quedaron. En la venta a grandes empresas, cada negocio ocupa meses de trabajo de varias personas, y equivocarse en el orden de la cartera sale caro.
Cómo usar el score para priorizar
- Empiece por arriba. Las empresas con más afinidad reciben investigación y abordaje primero.
- Use rangos, no la nota exacta. La diferencia entre 81 y 83 no cambia la decisión; la diferencia entre 80 y 40 sí.
- Crúcelo con el momento. Una empresa con mucha afinidad y ninguna señal de compra puede esperar; una empresa afín con un disparador fuerte entra en la semana.
- Discuta el score con su gerente. Una nota baja en una empresa que el equipo considera buena suele mostrar un criterio del ICP mal escrito.
- Revíselo cuando cambie el ICP, porque un ICP desactualizado genera un score desactualizado.
Errores comunes
El primer error es tratar el score como pronóstico de cierre. Mide encaje, no ganas de comprar. El segundo es dejar el score de lado porque una empresa grande llama más la atención. El tercero es no revisar nunca el ICP, y el score pasa a premiar un perfil que ya no compra.
Términos relacionados
El ICP es la regla que aplica el score. Las señales de compra y el disparador comercial dicen cuándo actuar. El champion es quien hace avanzar la venta una vez elegida la empresa. Vea otros términos en el glosario.
Cómo aparece el score en GoSeek
En GoSeek, cada empresa recibe un score de afinidad de 0 a 100 con el ICP que define su organización, para que el equipo sepa por dónde empezar. Los paneles de gestión muestran lo que entra en la semana y la prioridad de las empresas de la cartera. El dossier de cada empresa trae el resto de la preparación para la conversación.
Lo que sale sobre la empresa
El score de 0 a 100 está en el dossier, junto a lo que explica la nota
Lo que preguntan sobre el score de afinidad
¿Cuál es la diferencia entre score de afinidad y lead scoring?
El score de afinidad mide el encaje de la empresa con el ICP. El lead scoring suele puntuar el comportamiento de una persona, como clics y descargas. Uno mira la empresa y el otro, el interés.
¿Score de afinidad y fit score son lo mismo?
Sí. Fit score es el nombre en inglés de la misma nota: cuánto encaja la empresa en el perfil de cliente ideal.
¿Un score alto significa que la empresa va a comprar?
No. Significa que se parece a quienes compran. El momento de buscar a la empresa viene de las señales de compra, y la decisión se confirma en la conversación.
¿Qué hacer con las empresas de score bajo?
Dejarlas para después o sacarlas de la cartera. Si el equipo insiste en que una de ellas es buena, revise el criterio del ICP que la bajó.
Fundador de GoSeek. Especialista en inteligencia de mercado y ventas consultivas B2B para el mercado enterprise.
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Todo lo que el equipo necesita saber antes de la reunión
Lo que trae el dossier de GoSeek: diagnóstico, disparadores con fecha, stakeholders, battlecard y score de cada empresa.