Qué es un champion
El champion, o campeón interno, es la persona dentro de la empresa compradora que quiere que el proyecto ocurra y trabaja por él cuando el vendedor no está presente. Tiene interés personal en el resultado e influencia para mover la decisión.
Un champion es distinto de un contacto simpático, porque quien responde rápido y disfruta la demostración puede no tener ningún poder. El champion abre puertas, explica la política interna y defiende el proyecto ante el decisor económico.
Un ejemplo de champion en la venta compleja
En Metalúrgica Serra Azul, una empresa ficticia, la gerente de planificación sufre cada mes con el cierre de la producción en planillas. Quiere un sistema nuevo, conoce el proceso de compras y tiene la confianza del director industrial.
En la primera conversación, dice a quién más hay que escuchar: TI, compras y finanzas. En la segunda, avisa que el director solo aprueba con una comparación de costos. Ella es la champion: sin ella, el vendedor descubriría todo esto demasiado tarde.
Cómo encontrar y probar a un champion
- Busque a quien siente el dolor todos los días y tiene algo que ganar con la solución, como reconocimiento o menos retrabajo.
- Pida acceso. Quien es champion le presenta a otras personas de la empresa.
- Pida información. Le explica cómo se va a tomar la decisión, quién puede vetarla y cuál es el plazo.
- Prepare a su champion. Dele el material y los números que va a defender adentro.
- Tenga más de uno. Si el único champion se va de la empresa, el proyecto se detiene.
Errores comunes
El error más caro es confundir al champion con el decisor. El champion quiere comprar; el decisor define si se puede. Otro error es apostar todo a quien le gusta la solución, pero no tiene influencia. El tercero es no probar: si la persona nunca presenta a nadie ni explica nada sobre el proceso, todavía no es champion.
Términos relacionados
El champion es la C de MEDDIC y la primera C de MEDDPICC (la segunda es la competencia), que están en el glosario. Aparece en el mapa de poder junto a decisores e influenciadores. Las señales de compra y el disparador comercial ayudan a encontrar a quien siente el problema ahora, y el ICP y el score de afinidad dicen en qué empresas buscar.
Cómo aparece el champion en el dossier de GoSeek
En el dossier de GoSeek, el mapa de poder separa decisores, champion, influenciadores y puertas de entrada, con organigrama por área y nivel. La sección Stakeholders muestra el papel de cada persona en la compra, y la sección MEDDPICC organiza la calificación. El vendedor confirma en la conversación quién es el champion, con las pruebas de arriba.
Lo que sale sobre la empresa
El champion aparece en Stakeholders y buying center, y vuelve en el MEDDPICC
Lo que preguntan sobre champion
¿Qué es un champion en ventas?
Es la persona dentro de la empresa compradora que quiere que el proyecto ocurra y lo defiende internamente. Tiene interés en el resultado e influencia para mover la decisión.
¿Cuál es la diferencia entre champion y decisor?
El champion quiere comprar y trabaja por la venta. El decisor libera el presupuesto. A veces son la misma persona, pero en la venta compleja casi nunca.
¿Cómo probar si alguien es un champion?
Pida acceso a otras personas e información sobre el proceso de decisión. Quien entrega las dos cosas es champion; quien solo elogia todavía no lo es.
¿Qué hacer si el champion se va de la empresa?
Buscar otro cuanto antes, a partir de las personas que le presentó. Por eso conviene tener más de un apoyo en cada empresa.
Fundador de GoSeek. Especialista en inteligencia de mercado y ventas consultivas B2B para el mercado enterprise.
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