Como empresas de tecnologia e consultoria compram
A prospecção B2B em tecnologia, sistemas e consultoria tem uma dificuldade própria: o comprador também vende. Software houses, integradoras, revendas, provedores de nuvem e consultorias prospectam o dia todo e reconhecem um e-mail genérico na primeira linha.
A compra é rápida para o que resolve um problema do próprio negócio, como gerar demanda, entregar projeto no prazo ou reter cliente. É lenta para o que mexe na entrega ao cliente final. Muitas empresas testam antes de assinar e querem prova em poucas semanas.
Na consultoria, a decisão passa pelos sócios. Na empresa de software ou de serviços maior, o processo se parece com o de qualquer empresa grande: orçamento anual, área de compras e avaliação de segurança da informação.
Quem decide a compra numa empresa de tecnologia
O champion é quem sente a dor no dia a dia, no comercial ou na operação. Na empresa menor, o fundador decide sozinho. Na maior, tecnologia e segurança da informação podem vetar a compra no fim.
Sinais públicos que abrem conversa em tecnologia
- Rodada de investimento, entrada de fundo ou aquisição de outra empresa.
- Lançamento de produto, linha de serviço nova ou entrada em outro mercado.
- Parceria nova com fabricante ou provedor de nuvem, ou troca de certificação.
- Troca de diretoria, sobretudo no comercial, em tecnologia ou em operações.
- Vagas em vendas, pré-venda, sucesso do cliente ou dados, que mostram onde a empresa quer crescer.
- Escritório novo em outra cidade ou país.
O que levar à primeira reunião com quem vende tecnologia
Leve o retrato da empresa: o que vende, para quem, com que parceiros e em que fase está. Leve o fato que motiva a conversa e uma hipótese de valor na língua dela: pipeline, ciclo de venda, margem por projeto, horas faturáveis.
Pergunte mais do que apresenta. Ao comercial: de onde vêm as oportunidades? À operação: onde os projetos atrasam? À tecnologia: o que precisa integrar e o que já foi tentado? Quem vende tecnologia respeita quem pergunta bem e descarta quem só mostra slide.
Erros comuns ao prospectar empresas de tecnologia
- Mandar a mesma mensagem que o comprador manda aos clientes dele. Ele reconhece o modelo.
- Prometer integração sem conhecer os sistemas da empresa.
- Falar só com o técnico e esquecer o sócio ou o diretor que aprova o gasto.
- Ignorar a segurança da informação e a LGPD, que entram cedo na avaliação.
- Tratar consultoria como software house: os sócios decidem por relação e reputação.
Como a GoSeek prepara a abordagem em tecnologia
Com um CNPJ ou, no plano Intermediário, uma planilha de CNPJs dentro da cota mensal do contrato, o vendedor recebe em 7 a 15 minutos o dossiê de cada empresa, montado a partir de 100 a 500 fontes públicas. Sobre, Momento e Gatilhos mostram o que a empresa vende e o que mudou nela. Stack mostra os sistemas que ela usa, cada um com o grau da prova (confirmado, provável ou indício), para saber onde a sua oferta se encaixa e com quem você vai disputar.
O score de aderência de 0 a 100 ao ICP da sua organização separa as empresas que merecem o primeiro contato. O mapa de poder mostra decisores, champion, influenciadores e portas de entrada por área e nível, para saber por quem abrir e quem decide. No plano Intermediário, a Cadência traz cada mensagem escrita a partir do momento da empresa, o oposto do e-mail genérico que esse comprador descarta, e o vendedor revisa antes de enviar.
Para quem vende à área de tecnologia, o guia como vender para o diretor de TI complementa esta página.
O que sai sobre a empresa
Dezenove seções, cada uma respondendo a uma pergunta da venda
O que perguntam sobre prospecção B2B em tecnologia, sistemas e consultoria
Como prospectar empresas de tecnologia?
Comece por um fato da empresa, como uma rodada, um produto novo ou uma vaga aberta, e fale do resultado do negócio dela. Mensagem genérica é descartada por quem também vende.
Quem decide a compra numa consultoria?
Em geral, os sócios. Nas consultorias maiores, operações e financeiro entram na avaliação.
Como vender para uma software house?
Mostre como a sua oferta melhora a venda, a entrega ou a retenção dela, com uma hipótese ligada ao momento da empresa. Esteja pronto para um teste curto.
Que sinais mostram que uma empresa de tecnologia vai comprar?
Investimento recebido, aquisição, lançamento, troca de diretoria e vagas abertas na área que a sua oferta atende.
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