Como o setor público compra
A prospecção B2B no governo segue regras que não existem na venda privada. Ministérios, secretarias, autarquias, prefeituras, tribunais e estatais compram por processo formal, definido em lei. Pela Lei 14.133, de 2021, a lei de licitações e contratos, o caminho mais comum passa pelo plano de contratações anual, pelo estudo técnico preliminar, pelo termo de referência e pela licitação, muitas vezes por pregão eletrônico.
Isso muda o papel do vendedor, que não fecha a compra numa reunião. Ele ajuda o órgão a entender o problema e as soluções possíveis antes do edital, sempre dentro das regras de igualdade entre fornecedores. Depois que o edital sai, quem decide é o processo.
As estatais seguem lei própria, a Lei 13.303, de 2016, e têm regulamento de compras e área de suprimentos parecidos com os de uma empresa grande.
Quem participa da compra pública
O champion está na área demandante. O orçamento depende do gestor e do planejamento do ano. Compras e jurídico não criam a demanda, mas decidem se o processo anda.
Sinais de compra no setor público
- Plano de contratações anual publicado, com a necessidade prevista para o ano.
- Audiência pública, consulta pública e pedido de informação ao mercado.
- Editais e atas de registro de preços no Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP).
- Troca de gestão, começo de mandato ou secretário novo.
- Programa, lei ou meta nova que obriga o órgão a mudar um serviço.
- Contrato em vigor perto do vencimento, que vai pedir nova contratação.
O que levar para a primeira reunião com o órgão público
Leve o retrato do órgão: o que faz, quantas pessoas atende, como se organiza e o que já contratou para o mesmo problema. Leve o fato que motiva a conversa e uma hipótese de valor na língua do setor público: serviço ao cidadão, prazo, custo para o erário e cumprimento de meta ou de lei.
Pergunte pelo processo. Como a necessidade entra no planejamento do ano? Que contrato existe e quando vence? Quem escreve o termo de referência? E deixe claro que você conhece as regras: nada de pedir exclusividade ou edital dirigido.
Erros comuns ao vender para o governo
- Esperar o edital para começar. Quando ele sai, a necessidade já foi escrita.
- Tratar a reunião como negociação de preço, o que o processo não permite.
- Falar só com compras, que conduz o processo, mas não define a necessidade.
- Ignorar o calendário do orçamento e do planejamento anual.
- Prometer o que o edital vai pedir sem ter a documentação de habilitação em ordem.
Como a GoSeek prepara a abordagem no setor público
Órgãos públicos e estatais têm CNPJ, e é por ele que a pesquisa começa. Em 7 a 15 minutos, a GoSeek entrega o dossiê do órgão, montado a partir de 100 a 500 fontes públicas, e, no plano Intermediário, uma planilha leva vários CNPJs de uma vez, dentro da cota mensal do contrato. Sobre, Momento e Gatilhos mostram o que o órgão faz e o que mudou nele, a partir do que já é público.
O score de aderência de 0 a 100 ao ICP da sua organização diz por onde começar. O mapa de poder mostra decisores, champion, influenciadores e portas de entrada por área e nível, o que ajuda a achar a área demandante, que escreve a necessidade. Discovery, 1ª reunião e Objeções preparam a conversa dentro das regras.
Para montar a pré-venda antes do edital, veja como preparar a reunião comercial com IA.
O que sai sobre a empresa
Dezenove seções, cada uma respondendo a uma pergunta da venda
O que perguntam sobre prospecção B2B no governo
Como vender para o governo?
Entenda a necessidade do órgão antes do edital, acompanhe o plano de contratações anual e participe da licitação com a documentação em ordem. A decisão final é do processo, não de uma pessoa.
O que é o plano de contratações anual?
É o documento em que o órgão público lista o que pretende contratar no ano seguinte, previsto na Lei 14.133. É um dos primeiros sinais de uma compra futura.
Posso conversar com o órgão público antes da licitação?
Sim, dentro das regras: audiências, consultas públicas e reuniões para entender a necessidade são comuns. O que não pode é favorecer um fornecedor no edital.
Empresas estatais compram como os órgãos públicos?
Não exatamente. Elas seguem a Lei 13.303 e o regulamento de compras de cada estatal, com processo mais próximo ao de uma empresa grande.
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