Cómo compran las empresas de tecnología y consultoría
La prospección B2B en tecnología, sistemas y consultoría tiene una dificultad propia: el comprador también vende. Software houses, integradores, revendedores, proveedores de nube y consultoras prospectan todo el día y reconocen un correo genérico en la primera línea.
La compra es rápida para lo que resuelve un problema del propio negocio, como generar demanda, entregar proyectos a tiempo o retener clientes. Es lenta para lo que toca la entrega al cliente final. Muchas empresas prueban antes de firmar y quieren evidencia en pocas semanas.
En la consultora, la decisión pasa por los socios. En la empresa de software o de servicios más grande, el proceso se parece al de cualquier empresa grande: presupuesto anual, área de compras y evaluación de seguridad de la información.
Quién decide la compra en una empresa de tecnología
El champion es quien siente el dolor en el día a día, en comercial o en operaciones. En la empresa más chica, el fundador decide solo. En la más grande, tecnología y seguridad de la información pueden vetar la compra al final.
Señales públicas que abren conversación en tecnología
- Una ronda de inversión, la entrada de un fondo o la adquisición de otra empresa.
- El lanzamiento de un producto, una nueva línea de servicio o la entrada en otro mercado.
- Una nueva alianza con un fabricante o un proveedor de nube, o un cambio de certificación.
- Un cambio de dirección, sobre todo en comercial, tecnología u operaciones.
- Vacantes en ventas, preventa, customer success o datos, que muestran dónde quiere crecer la empresa.
- Una oficina nueva en otra ciudad o país.
Qué llevar a la primera reunión con quien vende tecnología
Lleve el retrato de la empresa: qué vende, a quién, con qué socios y en qué etapa está. Lleve el hecho que motiva la conversación y una hipótesis de valor en su idioma: pipeline, ciclo de venta, margen por proyecto, horas facturables.
Pregunte más de lo que presenta. A comercial: ¿de dónde vienen las oportunidades? A operaciones: ¿dónde se atrasan los proyectos? A tecnología: ¿qué hay que integrar y qué ya se intentó? Quien vende tecnología respeta a quien pregunta bien y descarta a quien solo muestra diapositivas.
Errores comunes al prospectar empresas de tecnología
- Enviar el mismo mensaje que el comprador les envía a sus clientes. Reconoce la plantilla.
- Prometer integración sin conocer los sistemas de la empresa.
- Hablar solo con el técnico y olvidar al socio o al director que aprueba el gasto.
- Ignorar la seguridad de la información y la LGPD, que entran temprano en la evaluación.
- Tratar a una consultora como a una software house: los socios deciden por relación y reputación.
Cómo GoSeek prepara el abordaje en tecnología
Con un número del registro de empresas de Brasil (CNPJ) o, en el plan Intermedio, una planilla de CNPJ dentro de la cuota mensual del contrato, el vendedor recibe en 7 a 15 minutos el dossier de cada empresa, armado a partir de 100 a 500 fuentes públicas. Sobre, Momento y Disparadores muestran qué vende la empresa y qué cambió en ella. Stack muestra los sistemas que usa, cada uno con el grado de la prueba (confirmado, probable o indicio), para saber dónde encaja su oferta y con quién va a competir.
El score de afinidad de 0 a 100 con el ICP de su organización separa las empresas que merecen el primer contacto. El mapa de poder muestra decisores, champion, influenciadores y puertas de entrada por área y nivel, para saber por quién empezar y quién decide. En el plan Intermedio, la Cadencia trae cada mensaje escrito a partir del momento de la empresa, lo opuesto al correo genérico que este comprador descarta, y el vendedor lo revisa antes de enviarlo.
Si usted le vende al área de tecnología, la guía cómo venderle al director de TI complementa esta página.
Lo que sale sobre la empresa
Diecinueve secciones, cada una responde a una pregunta de la venta
Lo que preguntan sobre prospección B2B en tecnología, sistemas y consultoría
¿Cómo prospectar empresas de tecnología?
Empiece por un hecho de la empresa, como una ronda, un producto nuevo o una vacante abierta, y hable del resultado de su negocio. Quien también vende descarta el mensaje genérico.
¿Quién decide la compra en una consultora?
En general, los socios. En las consultoras más grandes, operaciones y finanzas entran en la evaluación.
¿Cómo venderle a una software house?
Muestre cómo su oferta mejora sus ventas, su entrega o su retención, con una hipótesis ligada al momento de la empresa. Esté listo para una prueba corta.
¿Qué señales muestran que una empresa de tecnología va a comprar?
Inversión recibida, una adquisición, un lanzamiento, un cambio de dirección y vacantes abiertas en el área que atiende su oferta.
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