Por dónde empezar la venta al director de TI
Venderle al director de TI es mostrar que su solución encaja en lo que la empresa ya tiene sin abrir un riesgo nuevo. Si una pregunta técnica queda sin respuesta, él se convierte en el influenciador que traba la compra al final.
En la venta a una empresa grande, el director de TI decide la compra de infraestructura o de un sistema central. En las demás compras, hace la evaluación técnica de lo que pidió otra área: gana poco si el proyecto sale bien y pierde mucho si sale mal. Por eso, muestre que el proyecto tiene riesgo controlado y no será un problema para su equipo.
Qué evalúa el director de tecnología
Seis temas aparecen en casi toda evaluación técnica, en cualquier segmento:
- Stack. ¿La solución convive con los sistemas que la empresa ya usa, o exige reemplazar alguno?
- Integración. Cómo entran y salen los datos (API, conector listo, archivo, webhook), quién lo construye y quién lo mantiene.
- Seguridad. Control de acceso, perfiles, registro de quién hizo qué, cifrado y qué pasa en un incidente.
- LGPD (la ley de protección de datos de Brasil). Qué dato personal trata la solución, con qué base legal, dónde se guarda y cómo se borra.
- Riesgo de proyecto. Plazo de implementación, dependencia del equipo interno y cómo salir si no funciona.
- Costo de mantener. Cuántas personas de su equipo van a cuidar la solución cuando el proveedor se vaya.
Leer el stack de la empresa antes de la reunión
El director de TI percibe en minutos si el vendedor conoce los sistemas de la empresa, y buena parte de ellos es pública: las vacantes de tecnología citan las herramientas pedidas, el sitio de la empresa muestra la plataforma en que funciona, los comunicados de proveedores citan clientes y los perfiles profesionales muestran con qué trabaja el equipo.
Con el stack en mano, prepare tres respuestas: dónde se conecta su solución con lo que ya existe, dónde compite con algo que la empresa ya paga y qué tendría que cambiar la empresa para que el proyecto funcione. El director de TI valora más la tercera, porque casi ningún vendedor habla de ella.
El stack levantado desde afuera es una hipótesis, así que lleve las dudas como pregunta: en lugar de afirmar que la empresa usa determinado ERP, pregunte cómo está la integración con él desde el último cambio de versión.
Seguridad y LGPD: qué llevar listo
En una empresa grande, la evaluación de seguridad suele llegar en un cuestionario que tarda semanas cuando el proveedor no se preparó. Lleve listo lo que suelen pedir:
- Dónde quedan los datos y quién tiene acceso a ellos.
- Cómo funcionan los perfiles de acceso y el inicio de sesión, incluso con el proveedor de identidad de la empresa.
- Política de privacidad y el papel de cada parte en la LGPD: quién es el controlador y quién el operador.
- Proceso de respuesta a incidentes y plazo de aviso al cliente.
- Cómo se devuelven y se borran los datos al final del contrato.
- Certificaciones e informes de seguridad que su empresa ya tiene, sin prometer lo que no tiene.
Cómo tratar el riesgo de proyecto con el director de TI
Los proyectos de tecnología se atrasan por motivos conocidos: integración más difícil de lo previsto, equipo interno ocupado con otra prioridad, alcance que crece a mitad de camino. El director de TI ya vivió esos atrasos y va a preguntar cómo los evita usted.
Responda con un plan por etapas, cada una con entrega propia y criterio de éxito acordado antes. Diga cuánto tiempo de su equipo exige cada etapa y qué pasa si alguna falla. Un piloto pequeño, con fecha de inicio y de fin, reduce el riesgo que él ve.
Objeciones típicas y cómo responder
Para cada objeción común del director de TI, lleve una prueba de lo que afirma:
| Objeción | Lo que suele haber detrás | Cómo responder |
|---|---|---|
| Mi equipo no tiene tiempo para esto | Otra prioridad ocupa al mismo equipo | Mostrar cuánto tiempo exige cada etapa y qué queda a cargo del proveedor |
| Ya tenemos una herramienta que hace esto | Miedo a un sistema duplicado | Mostrar dónde conviven las dos y dónde la suya cubre lo que la otra no |
| La integración va a ser complicada | Mala experiencia con un proyecto anterior | Mostrar la forma de integración, lo que ya viene listo y quién lo mantiene |
| ¿Y si ustedes salen del mercado? | Dependencia del proveedor | Explicar cómo salen los datos y en qué formato, en cualquier momento |
Guion de la primera reunión con el director de TI
En la primera reunión con el director de TI, deje la demostración de producto para después y converse sobre encaje y riesgo, en cinco pasos:
- Abra con el pedido del área de negocio y diga que quiere entender el lado técnico antes de avanzar.
- Confirme lo que sabe del stack, en forma de pregunta.
- Muestre cómo se integra la solución y qué exige de su equipo, sin esconder nada.
- Pregunte qué criterios usará la evaluación técnica y quién más participa.
- Acuerde el próximo paso, con fecha: el cuestionario de seguridad, una sesión técnica con el equipo o el diseño del piloto.
Cómo GoSeek ayuda a preparar la conversación técnica
El dossier de GoSeek tiene una sección de Stack, con la tecnología que aparece en uso en la empresa y el grado de la prueba de cada sistema (confirmado, probable o indicio), y otra de Complejidad, sobre la operación. Las secciones de Riesgos y de Objeciones anticipan lo que puede trabar la venta y lo que cada decisor puede plantear.
El mapa de poder muestra dónde está el director de TI en la decisión y quién más influye en la evaluación técnica. GoSeek arma el dossier en 7 a 15 minutos a partir del CNPJ, el registro de empresas de Brasil, con 100 a 500 fuentes públicas. Para la conversación con finanzas, lea cómo venderle al CFO; para elegir las empresas antes de eso, vea inteligencia de empresas para ventas. El diagnóstico de madurez en prospección, con 18 preguntas, muestra si su equipo ya prepara la conversación técnica antes de la reunión.
Lo que sale sobre la empresa
Stack, complejidad y riesgos del dossier preparan la conversación técnica
Lo que preguntan sobre cómo venderle al director de TI
¿Qué evalúa el director de TI antes de aprobar un software?
Si la solución convive con el stack actual, cómo se integra, cómo protege los datos, cómo trata la LGPD, cuál es el riesgo del proyecto y cuánto de su equipo hará falta para mantenerla.
¿Cuándo involucrar a TI en la venta B2B?
Temprano. Si TI entra recién al final, encuentra un proyecto que nadie revisó para ver si encaja, y la evaluación técnica se vuelve el motivo del atraso.
Fundador de GoSeek. Especialista en inteligencia de mercado y ventas consultivas B2B para el mercado enterprise.
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