Cómo compran las empresas del agronegocio
La prospección B2B en el agronegocio depende del calendario. Cooperativas, ingenios, tradings, agroindustrias y distribuidores de insumos viven en ciclos de siembra, cosecha y comercialización. En la cosecha, la operación ocupa la agenda y el proyecto nuevo espera. Entre zafras, la dirección planifica el ciclo siguiente, revisa proveedores y aprueba inversiones.
Muchas de estas empresas nacieron como negocio familiar o como cooperativa de productores. La confianza pesa mucho, la recomendación de un cliente abre puertas y la decisión suele ser más conservadora que en una empresa que cotiza en bolsa. Las más grandes, por otro lado, tienen gobierno corporativo formal, auditoría, un área de compras estructurada y proyectos de tecnología en el campo y en la oficina.
Quién decide la compra en el agro
El mapa cambia según el tipo de empresa. En la cooperativa, la dirección ejecutiva conduce, pero la inversión mayor pasa por el consejo de administración y, a veces, por la asamblea de cooperados. En el ingenio y la agroindustria, el director industrial y el director financiero pesan tanto como el presidente. En la empresa familiar, el fundador o un heredero en la dirección tiene la última palabra, aunque el proceso pase por compras.
Señales de compra en el agronegocio
El agro genera muchos hechos públicos, y buena parte se convierte en motivo para buscar a la empresa.
Qué llevar a la primera reunión con una empresa del agro
Llegue sabiendo en qué fase del año está la empresa y qué hace eso con su agenda. Lleve el mapa de unidades, lo que produce, a quién le vende y el acontecimiento que motiva la conversación. Pregunte sobre la operación, y no sobre su producto: ¿cómo miden la pérdida entre la cosecha y el almacenamiento?
Arme la hipótesis de valor en dos idiomas. El director agrícola quiere ver productividad y menos máquinas paradas. El director financiero quiere ver costo y riesgo. Una presentación única para los dos no convence a ninguno.
Errores comunes al venderle al agronegocio
- Buscar a la empresa en plena cosecha.
- Tratar a la cooperativa como una empresa común y olvidar el consejo y la asamblea.
- Llegar con un discurso de tecnología urbana, sin entender la operación en el campo.
- Hablar solo con TI cuando el problema es de la operación, o solo con la operación cuando el presupuesto es de finanzas.
- Enviar el mismo mensaje a un ingenio, a una trading y a un distribuidor, que tienen problemas distintos.
Cómo GoSeek prepara el abordaje en el agronegocio
Con el registro de empresas de Brasil (CNPJ) de la cooperativa o del ingenio, GoSeek entrega en 7 a 15 minutos el dossier de la empresa, armado a partir de 100 a 500 fuentes públicas. Sobre, Complejidad y Momento muestran unidades, cadena, inversiones y cambios de mando. Disparadores reúne lo que pasó en la empresa y da un motivo para conversar ahora.
El score de afinidad de 0 a 100 con el ICP de su organización indica a qué cooperativas e ingenios buscar primero. El mapa de poder separa decisores, champion, influenciadores y puertas de entrada, lo que ayuda a ver al consejo y a la familia antes de la propuesta. En el plan Intermedio, la Cadencia trae cada mensaje escrito para una persona del mapa de poder; al programar, GoSeek elige el canal de cada toque según lo que cada persona tiene (LinkedIn, correo, WhatsApp o llamada) y adapta el texto, y el vendedor lo revisa antes de enviarlo.
Para armar la lista, el Mapa de Mercado, en el plan Avanzado, genera leads por CNAE (el código de actividad económica de Brasil), región y tamaño, y envía las empresas elegidas a la cartera. Vea el paso a paso en cómo funciona.
Lo que sale sobre la empresa
Diecinueve secciones, cada una responde a una pregunta de la venta
Lo que preguntan sobre prospección B2B en el agronegocio
¿Cuál es la mejor época para prospectar en el agronegocio?
En general, el período entre zafras, cuando la operación da tregua y la empresa planifica el próximo ciclo. El calendario cambia por cultivo y por región, así que conviene revisar la empresa antes.
¿Quién decide la compra en una cooperativa agrícola?
La dirección ejecutiva conduce el proceso, pero la inversión mayor pasa por el consejo de administración y, a veces, por la asamblea de cooperados.
¿Qué señales indican que una empresa del agro va a invertir?
Una unidad nueva, una adquisición, un financiamiento aprobado, una emisión de títulos, un cambio de dirección y vacantes en datos o automatización.
¿Cómo encontrar empresas del agronegocio para prospectar?
Por CNAE y por región. En el Mapa de Mercado de GoSeek, del plan Avanzado, el equipo filtra por segmento, región y tamaño y envía las empresas elegidas a la cartera.
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