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Los 10 puntos, uno por minuto
El dossier de GoSeek llega con la mayoría de ellos listos.
- El último número que publicó la empresa.Ingresos, resultado o inversión, con la fecha.
- Qué cambió en los últimos seis meses.Un disparador con fecha: expansión, director nuevo, captación, adquisición.
- Quién va a estar en la sala.El cargo de cada uno y cuánto tiempo lleva en la empresa.
- Quién decide y no va a estar en la sala.El presupuesto suele estar con esa persona.
- Los sistemas que la empresa ya usa.Para no ofrecer lo que ya tiene.
- Quién ya le vende.El proveedor actual y la consultora del último proyecto.
- El dolor probable de quien va a estar en la sala.Uno por persona, ligado a un hecho de la empresa.
- La primera frase.Un hecho de la empresa de ellos, y no de la suya.
- Dos preguntas que solo haría quien estudió.Lo que no encontró se convierte en pregunta.
- El próximo paso que va a pedir.Decídalo antes de entrar, y no al final de la reunión.